Dieser Artikel beleuchtet die Entwicklung und die Prognosen der indischen Hanfindustrie.
Angesichts des jüngsten Hypes um die Hanfindustrie und der damit verbundenen Investitionen ist es höchste Zeit, die bisherige Entwicklung der Branche kritisch zu hinterfragen, sie zu analysieren und einen Blick auf ihre Zukunftsaussichten zu werfen.
Hanf, auch bekannt als Cannabispflanze (Vijaya), wird in ayurvedischen Texten ausführlich erwähnt und gilt als Wundermittel gegen viele schwere Krankheiten. Der Erfolg in einigen Ländern und das Potenzial des indischen Marktes haben junge Unternehmer angezogen. Diese Unternehmer haben sich entschlossen, in den Markt einzusteigen und eigene Unternehmen zur Herstellung von rezeptfreien Hanfprodukten und Medikamenten auf Cannabisbasis zu gründen.
Angesichts des Potenzials (das derzeit praktisch jedes Produkt und jeder Geschäftsplan birgt) im stetig wachsenden indischen Markt und des steigenden BIP im Vergleich zum niedrigen oder negativen BIP-Wachstum weltweit ist es für Investoren unerlässlich, diesem Beispiel zu folgen und die potenziellen Renditen zu nutzen. Doch das ist nur die eine Seite der Medaille. Es besteht zwar Potenzial für gedruckte Banknoten auf dem Markt, doch für deren Umsetzung kommt es vor allem auf die eingesetzten Maschinen und Komponenten an.
Betrachten wir nun einige Merkmale erfolgreicher Start-ups aus anderen Branchen. Alle erfolgreichen Start-ups wurden von klugen Köpfen gegründet, die über außergewöhnliche Produkt- oder Dienstleistungskenntnisse verfügen. Hinzu kommt die Beherrschung von Managementtechniken, die optimal auf die indische Mentalität abgestimmt sind. Investoren werden nicht nur durch ihr Fachwissen, sondern auch durch ihr umfassendes Verständnis von Managementherausforderungen und -lösungen sowie der Marktchancen überzeugt. Diese Investoren verstehen nicht nur die Sprache hoher Renditen, sondern auch die der Potenziale und Risiken. Kurz gesagt: Investoren, die selbst über fundierte Kenntnisse des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung verfügen.
Durch den Ansturm von Investitionen weniger informierter Anleger, die lediglich das Marktpotenzial und die möglichen hohen Renditen im Blick haben, ist es für viele Unternehmer relativ einfach geworden, in dieses Geschäft einzusteigen. Das bedeutet, dass die Präsentationen in der Regel substanzlos sind, insbesondere was die Analyse potenzieller Wettbewerber, Marktprognosen und einen fundierten Marketingplan betrifft. Die rechtlichen Aspekte werden völlig außer Acht gelassen. Es handelt sich um einen latenten Markt, der erst noch für den Nutzen von Hanf begeistert werden muss. Hinzu kommt, dass die meisten Gründer selbst keine ayurvedischen medizinischen Kenntnisse besitzen, selbst wenn sie Ayurveda-Ärzte sind. Dadurch fehlt ihnen das grundlegende Wissen, das für den erfolgreichen Start eines solchen Unternehmens unerlässlich ist. Beispielsweise haben die meisten Medikamente dieser Start-ups auf dem Markt die obligatorischen klinischen Studien nicht durchlaufen, da dies die Markteinführung verzögert und die Produktionskosten erhöht. Die meisten Gründer halten diesen Aufwand für überflüssig, da Produkte auch ohne diesen Faktor auf den Markt gebracht werden können.
Produktentwicklung und -design sind von größter Wichtigkeit. Hanfprodukte bilden da keine Ausnahme. Jedes Startup in diesem Bereich konzentriert sich darauf. Ebenso wichtig ist ein reibungsloser Produktionsprozess, von der Abfüllung bis hin zu einem ansprechenden Etikett. Doch die größte Herausforderung steht bevor: der Vertrieb. Er generiert die Einnahmen, um das Unternehmen am Laufen zu halten, die geplanten Expansionspläne umzusetzen und sich fest im Markt zu etablieren.
Der Markt für dieses Produkt unterscheidet sich grundlegend vom üblichen Markt für vergleichbare Produkte. Nur ein kleiner Teil der Bevölkerung ist ausreichend über Hanf aufgeklärt. Selbst diejenigen, die über entsprechendes Wissen verfügen, sind oft unsicher, für welches Unternehmen sie sich entscheiden sollen, selbst wenn sie sich für ein Produkt entschieden haben. Die Herausforderung für diese Start-ups besteht also darin, ein Produkt anzubieten, dessen Wirksamkeit nur wenigen bekannt ist, und gleichzeitig den eigenen Firmennamen kaum zu kennen. Im Gesundheitswesen basiert Vertrauen auf Vertrauen. Diese beiden Faktoren sind unerlässlich, wenn man ernsthaft Erfolg haben will.
In der zweiten Phase erkennen die Start-ups nun den Wert des Vertriebs und konzentrieren sich auf etwas, worauf sie nicht spezialisiert sind: den Vertrieb. Dabei haben sie etwas völlig vernachlässigt, was jedoch unerlässlich ist, um die Zielgruppe zu erreichen: eine durchdachte Marketing- und Markenstrategie. Auch im Vertrieb haben sich fast alle auf Online-Plattformen wie Amazon verlassen, ohne eine klare Marketing- und Vertriebsstrategie zu verfolgen. Betrachten wir die Situation mit diesen Plattformen genauer:
- Es gibt einen kleinen, aber klar definierten Markt für Kanäle wie Amazon, dessen Kunden über Hanfprodukte aufgeklärt sind.
- Dieser Markt ist äußerst attraktiv, da die Kunden nicht zum Kauf von Hanfprodukten gedrängt werden müssen, da sie bereits danach suchen. Sie haben sich extra für diesen Kauf angemeldet. Die einzige Herausforderung besteht in der Sichtbarkeit der Produkte.
- Der Einstieg in diese Branche war für kleinere Anbieter vergleichsweise einfach, und der Online-Verkauf ist der unkomplizierteste Weg.
- Da der Online-Markt nicht exponentiell wächst, steigt die Anzahl der Anbieter stetig. Diese Unternehmen bedienen denselben kleinen Markt mit einem ständig wachsenden Produktsortiment in ähnlichen Kategorien. Dies führt langfristig zu geringeren Umsätzen für jedes einzelne Unternehmen.
Diese Unternehmen haben festgestellt, dass der Verkauf auf diesen Plattformen einfach ist, verkennen aber, dass das Vertrauen der Kunden in Plattformen wie Amazon den Kauf letztendlich beeinflusst, nicht das Unternehmen selbst. Würde das Unternehmen dasselbe Produkt auf seiner eigenen Website anbieten, würden die Verkäufe drastisch einbrechen. Denn dem Unternehmen fehlt es noch an dem nötigen Image der Vertrauenswürdigkeit, das durch ein professionelles Branding entsteht. Da das Unternehmen keinen festen Marketing- oder Markenplan hat und sich ausschließlich auf andere Online-Plattformen verlässt, schafft es lediglich einen Markt, der nun bereit für solche Produkte ist. Dieser Markt wird schon bald von großen Markenherstellern der Pharmabranche mit ähnlichen Produkten erobert werden.
Ohne einen Plan B, um ihre Verkäufe außerhalb des zum Scheitern verurteilten Drittanbieter-Online-Bereichs zu steigern, werden diese Unternehmen bald die bittere Realität erkennen: Ihre erfolgreiche Produktlinie ist von einem starken, klar definierten Markt umgeben. Und dieser Markt wird sich nun verstärkt den Produkten anderer bekannter Unternehmen zuwenden. Hinzu kommt noch, dass das Offline-Vertriebsnetz der großen, etablierten Unternehmen es diesen Start-ups zu spät machen würde, zu reagieren und zurückzuschlagen.
Siddhartha Dutta, MBA-Absolvent des IMT Ghaziabad mit den Schwerpunkten Marketing und Internationales Geschäft, ist Marketing- und Markenstratege bei Pratha Ayurveda. Dank seiner Kenntnisse im Gesellschaftsrecht, die er während seiner Zeit als Unternehmenssekretär erworben hat, verfügt er zudem über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Buchbranche. Er ist außerdem Gründer und Initiator zweier E-Commerce-Startups in Indien.
